5 уловок китайцев, чтобы вы постоянно заказывали или Маркетинг по-Китайски

Привет.
Влад Шорохов на связи
В очередной раз убеждаюсь в том, что Китайцы очень изощренные «маркетологи», ну если их можно так назвать.

 

Это не преувеличение, а просто наблюдение за многие годы работы с ними. Почему я так считаю? Очень просто… Они умудряются удерживать клиентов самыми разными способами, а самые распространенный — это их ошибки или умышленные недочеты.
На что направлен клиент-маркетинг?  На удержание клиента в статусе клиента.
Как этого добиться? Клиент-сервисом.
Ну в нашем нормальном понимании клиент-сервис — это набор инструментов для качественного обслуживания клиентов в краткосрочном и долгосрочном периодах. То есть это то, что мы делаем, чтобы наши клиенты оставались таковыми очень долгое время: качество обслуживания, промо акции, скидки, бонусы, подарки, розыгрыши, поздравления, личное общение и так далее.
Работа с Китайцами она другая. Китайцы вроде тоже понимают этот термин, но делают немного по-другому. У них маркетинг по-Китайски. Да, они вежливо общаются. Да они стараются услужить, но иногда они просто поражают своей хитростью.
Расскажу несколько хитрых трюков китайских поставщиков, чтобы вы постоянно у них покупали и не хотели менять поставщика и разберу примеры, как сделать так, чтобы не попадаться на их ловушки. Это только моя личная практика. Можете добавить в комментариях под статьей ваши случаи и я их тоже разберу.
  1. Оплата есть, товара нету.
    Это тот случай, когда Китайцы выставляют вам инвойс и просят оплатить его в ближайшее время, чтобы они начали готовить ваш заказ. Вы же как порядочный партнер делаете это и сообщаете им, что деньги отправлены. Все, ок… Спасибо, работаем. Проходит день-два и китайцы сообщают, что какой-то модели товара у них не хватило или еще чаще они говорят, что переживают, чтобы вы получили качественный товар, и по этому они проверили всю партию и нашли часть товара плохого качества, а для допроизводства необходимого количества нужно подождать 7-10 дней. Вы вроде и в шоке от услышанного и благодарны им за то, что не подсунули херню, но и ждать не очень можете, товар-то на складе нужен быстрее. И часто соглашаетесь на то, чтобы отправили что есть, а в следующем заказе пусть добавят. Это не касается контейнерных норм заказов — это больше для мелких партий.
    Решение: Изначально просите Китайцев проверить наличие товара, чтобы понимать за что будете платить или изначально продумайте альтернативную замену на аналогичный товар или, возможно аналогичный товар на другой фабрике. Если в случае с другой фабрикой, то попросите ваших основных поставщиков просто оплатить недостающий товар на другую фабрику. При этом ваш основной поставщик будет не рад и ревностно может отнестись к вашему сотрудничеству с его конкурентом и, с большей вероятностью, в следующий раз у вас таких проблем уже не будет. Ну а груз можно консолидировать у карго-компании.
  2. Товар из Китая пришел, но есть брак.
    Чаще всего бывает, что вы получаете заказанную партию товара, но находите в ней часть бракованного или порченого товара. Его количество небольшое, но такой факт имеется. Естественно вы с претензией к Китайцам, а они вам говорят, что не вопрос, в следующий раз, когда закажете они заменят бесплатно. Вы вроде остались довольны, менять поставщика не резонно так, как имеется бесплатный резерв товара на возмещение.
    Решение: Делайте инспекцию вашего заказа еще в Китае до отправки. Ну или хотя бы просите подробные фотографии товара, чтобы увидеть нет ли там брака. Фото подойдут для моно-товара или для крупногабаритного в единичном количестве, но не для большого ассортимента.
  3. Перепутали цену.
    Классная уловка, когда вам выставили инвойс и на какие-то позиции немного завысили цену, вы оплатили, а потом через какое-то время вам менеджер поставщика пишет, что блин, извините, мы проверили ваш заказ и увидели, что на позиции А, В и С указали неверную цену. Правильная цена дешевле на 10-15%. И что тут делать? Ругаться на Китайца? Он же, типа, честно признался. А с каждой 1000usd 10-15% — это 100-150usd. Дарить будем? Да нет конечно. На такую сумму они вряд ли вам что-то сделают так, как MOQ, а пересылать обратно деньги — попасть на % банка. Ну что, будем заказывать еще раз. Это конечно не частый случай и систематически не повторится, но если вы заказываете на большую сумму, то такое может произойти, чтобы вы еще раз заказали на большую сумму, а увидев «честность» Китайцев, может и станете постоянным покупателем.
    Решение: мониторьте цены других поставщиков и смотрите на сколько китайцы готовы прогнуться в цене относительно вашего MOQ. Это даст понимание: первое — где дешевле заказывать, второе — даст вам инструмент влияния на вашего поставщика, третье — в случае разрыва отношений с этим поставщиком быстро переключитесь на нового.
  4. Хочешь образцы Китайского товара? Плати цену х2, а потом вернем.
    Самый распространенный случай. Вам нужны образцы… Китайцы дают хорошую цену на оптовую партию… Надо брать… 😉 Но вот только, если заказывать образцы, цена на них будет высокой. Китайцы часто это аргументирую, что не держат готовый товар на складе и образцы нужно производить, а это дороже. Но, естественно они говорят, что качество у них на высоком уровне и вы обязательно в этом убедитесь, когда получите образцы — сами увидите. А когда будет основной заказ, то сумму за образцы они вычтут из инвойса.
    Решение: Всегда есть фабрики, которые могут предоставить образцы по цене опта ну или рядом. Можно об этом смело говорить вашим китайцам — иногда помогает. Еще вариант — изначально выстроить в переговорах вектор правильного общения. Тут рецепта готового нету, но есть скрипты, по которым можно более выгодно провести переговоры и получить нормальные условия на партию и на образцы. Я даю готовые скрипты в своих обучающих программах.
  5. Недостача в партии товара из Китая.
    Тут много писать не буду. Тут и так понятно, что товар пришел, но не весь. Вы к китайцам… они проверяют и да, ошибка какого-то воркера (от онгл. worker) на складе, которого обещают вздрючить. Но вакт остается фактом — товара не хватает.
    Решение: только инспекция партии товара перед отправкой. Тут даже фото мало, чем помогут. Иногда помогает подробный Packing List с артикулами и количеством с подписью ответственного лица за отгрузку напротив каждого артикула, но на это Китайцы соглашаются крайне редко. Говорят что нету такий ресурсов каждую отгрузку так проверять, и так честные…
Это основные и самые частые случаи, когда Китайцы применяют грязные маркетинговые ходы, чтобы заставить вас купить у них снова. Ну или это просто их безалаберность в работе, что тоже частый случай. Тут только одно решение, если у вас эти случаи имеют систематический характер — меняйте поставщика.
Удачи в бизнесе с Китаем