Это, как правило, товар, который покупают чаще всего. Товар, который наиболее интересен покупателям. Цель “локомотива” – привлечь внимание покупателя к магазину. Главный акцент делается на товар, а не на ваш бренд. Покупателя интересует только товар, или то, как он решит с его помощью свою проблему.

Товар-локомотив часто можно увидеть в продуктовых магазинах. На видном месте, с ярким ценником и очень низкой ценой.

Также товар-локомотив широко используется при проведении различных рекламных акций. К примеру, вы увидели на рекламном борде красивое пальто по смешной цене, но, приехав за ним в магазин, не находите его. Консультант начинает переводить ваше внимание на другие пальто, рассказывая о преимуществах в сравнении с тем пальто, которое хотели вы. Естественно, вы идете смотреть другое пальто. Тут действует скрытая манипуляция, основанная на знании человеческой психологии. В случае, если акция проводится в определенный день, то посетителей будет множество, и вовлекаясь в азарт покупок других покупателей, человек делает то же самое, забывая о своей изначальной цели и переключая внимание на другие акции.

Такой прием на Западе был запрещен, т.к. обезумевшие покупатели срывали двери магазинов с петель, в погоне за скидками. Дело часто доходило до потасовок и грустных кульминаций: для владельцев магазинов – в виде разбитых витрин, для клиентов – в виде различных травм.

Хорошо продуманная и выстроенная стратегия продаж опирается на основной товар-“локомотив”, который идет в связке с “вагончиком” – товаром, который покупатель обязательно захочет приобрести. Фишка в том, что на товар-“локомотив” вы устанавливаете невысокую цену. А товар-“вагончик” покрывает убытки от сниженной цены на “локомотив”.

Вы можете составить множество цепочек “локомотив-вагончик” и проверить их рынком. И на цепочку, которая покажет лучшие результаты по продажам, запускать рекламу. Это будет ваш хит продаж.