Во взаимоотношениях с Китайскими поставщиками существуют некие, негласные, правила коммуникации и достижения действительно партнерских отношений. Они, скорее, сложились исторически и неподготовленный человек – сам предприниматель или менеджер, которому поручили найти поставщика в Китае, например, через сервис Alibaba, может подумать, что раз он написал письмо-запрос на получение каталога и прайса Китайцу, тот сразу же выложит самые лучшие условия, лишь бы вы только начали с ним работать. ЭТО САМООБМАН.
Многие задаются вопросом как получить лучшие цены в Китае? Китайцы уже далеко не бедная нация и за “стакан риса” на работу они уже не ходят. Там сидят точно такие же бизнесмены как и вы и тоже считают свои деньги. И установка от Big-Босса китайской фабрики своим менеджерам по Экспорту или менеджерам по взаимодействию с клиентами состоит в том, чтобы НАИЛУЧШУЮ цену давать только тем клиентам, которые могут заказывать контейнерными нормами, ХОРОШУЮ цену клиентам, которые заказываю среднее кол-во, но постоянно, а всем остальным цену чуть ниже, чем цена на AliExpress. И естественно переговоры с Китайцами будут отличатся от переговоров с любыми Европейцами или Американскими поставщиками.
Человек, который только сталкивается с бизнесом с Китаем может подумать, что Китайцы будут рады любому клиенту. Это так и в тоже время не так. Они, как и мы с вами, не любят “головомойку” – клиентов которые «выносят» мозг и ничего при этом не покупают, но зато им всем подавай сразу прайсы, каталоги, образцы и т. д. И вот после таких клиентов, уже за многие-многие годы, у Китайцев сложилась модель ведения специфических переговоров.
Теперь вам будет казаться, что китаец вам «взрывает» мозг перед тем, как отправить вам информацию, которую вы у него запросили. А некоторые вообще могут подумать, что китайцы просто затягивают время и не хотят с вами работать.
Бизнес с Китаем теперь изменился и строится на понимании того, что теперь ВЫ китайцу будете или не будете интересны как партнер. Они ведь могут запросто сказать, что извините, но у нас MOQ (Minimum Order Quantity- минимальный заказ ) не менее 20′ контейнеров. Может случится так, что вам не удастся получить лучшую цену на товар и выбить бесплатные образцы продукции от Китайского поставщика. Китаец прежде чем выдать всю коммерческую информацию задаст вам 50 вопросов о том, кто вы? Как долго вы в бизнесе? Какие характеристики товара вам нужны? Какое качество? Нужно ли лепить Ваш логотип на продукции? А еще очень часто Китайский поставщик просит вас выбрать на его сайте интересующую вас продукцию и только по этой продукции вы получите прайс.
Но вам же нужен максимально полный каталог для понимания ассортимента, а еще и цены нужны!.. Как правило вы сможете получить необходимую информацию аж с третьего-четвертого захода. То есть нужно будет сначала попереписываться с китайцами, ответить на их вопросы, рассказать о себе и только потом получить желаемое. При этом у китайцев будут уже все ваши контактные данные: скайп, телефон, e-mail, и даже сведения про вашу семью могут запросить 😉 Лично у меня такое было много раз.
И для того, чтобы избежать вот таких “любовных игр и прелюдий” с мозгом, я выработал свою собственную модель ведения переговоров с Китайцами, точнее составил несколько ОЧЕНЬ СИЛЬНЫХ моделей писем-запросов, которые на 70-80% избавляют меня от излишних ответов на, иногда, глупые вопросы моих потенциальных партнеров в Китае.
И чаще всего сразу получаю хороший прайс и всю необходимую информацию .
Повторюсь, для того, чтобы получить НАИЛУЧШИЙ прайс необходимо оперировать контейнерными нормами. Но у меня немного другая модель бизнеса – я не замораживаю деньги в долгой логистике и работаю через Авиадоставку, а там, как вы понимаете, вес и объемы намного меньше, но зато и доставка в 10-15 раз быстрее. При этом у меня задача получить наилучшую цену от китайской фабрики под мои объемы. И я это получаю!
Давайте разберем одну из моделей писем, которые я использую.
Как вы понимаете, избежать кучу вопросов можно изначально ответив на них. Поэтому мои письма делятся на блоки.
Блок письма №1 “Представление”
Расскажите сразу Китайцу кто Вы. Какой вы бизнесмен. Откуда и какой у вас бизнес. С какой продукцией работаете и почему вы обратились именно на эту фабрику или в торговую компанию. Дайте им первый скрипт (повышение ценности): напишите, что вы уже заказываете ряд продукции из Китая и ваш минимальный заказ сейчас на другие фабрики минимум 1000-2000 $ на каждую, а в общем вы за сезон можете заказывать на намного большие суммы, достигающие 10-20 тыс. $. Вас проверять никто не будет, а цену вы себе уже установите.
Блок письма №2 “Ода вашему партнеру”
После блока о себе нужно будет рассказать о том, что вы думаете про продукцию китайского производителя или поставщика, а может быть, и про самого поставщика. Как ни странно, но небольшую лесть в свой адрес китайцы любят. И не смотря ни на что, до сих пор ведутся.
Расскажите в письме, что продукция которую вы увидели на мини-сайте поставщика просто идеально подходит под ваши потребности. Что, как вам кажется, на их фабрике вероятно самые лучшие технологии, а качество продукции по вашему предположению будет на высоте. Тут главное ЛЕГКО и НЕНАВЯЗЧИВО намекнуть первый раз, что вам нужна именно такая продукция по наилучшей цене – это второй скрипт (программирование).
Важно не писать об этом В ЛОБ!
Естественно, в своем ответе Китайцы обязательно с вами согласятся и не упустят шанс вам подтвердить, что вы правы в данном вопросе – и они The Best. При такой компоновке вашего письма-запроса Китайцам будет теперь не легко подсовывать вам продукцию плохого качества, все-таки на первую струну их ЭГО вы уже надавили.
Блок письма №3 “Конкретезируйте ваш запрос”
После легких прелюдий в первых блоках письма, давайте будем давать конкретную задачу китайцам, что вы от них хотите. Обязательно скажите в своем письме, что так как вы считаете, что их продукция вам подходит и она вероятно наилучшего качества, а именно такое вам и нужно, чтобы ваши покупатели были довольны и постоянно обращались именно к вам, то соответственно вы будете регулярно обращаться за заказами на фабрику.
И тут сработал третий скрипт (регулярность заказов) запроса: вы даете понять китайцам, что будете регулярно обращаться к ним с заказами, если они выполнят ваши требования.
Так же отметьте, что на вашем рынке уже есть похожая продукция и что вы должны быть конкурентоспособны, чтобы предоставлять лучший сервис для ваших покупателей и лучшую цену вашим партнерам. Тут срабатывает четвертый скрипт (перекладывание части ответственности) о том, что если поставщик вам не посодействует в продвижении своей продукции на вашем рынке, то партнерства не получится.
Также напишите, что прежде чем начать работать с любым поставщиком из Китая, вы следуете некоему своему плану получения информации. ПРИМЕР: узнайте из каких материалов поставщик может делать необходимую вам продукцию, какие градации качества могут быть и в чем их отличия. Можно ли делать Ваше лого на производимой продукции и что для этого нужно. Какая у них минимальная партия (MOQ) и т.д.
Тут можно добавлять вопросы по вашей потребности. Возможно часть вопросов вас даже не интересует, но это создает понимание у поставщика, что Вы серьезный бизнесмен с серьезным подходом – это 5й скрипт (серъезный подход).
Так же можно по мере необходимости использовать скрипт №6 (подтверждение качества)– запрос на образцы. Это даст понимание Китайскому поставщику, что не так уж просто вас обмануть да и вообще не так уж просто заполучить вас как партнера. Нужно будет поднапрячься. И это ОЧЕНЬ СИЛЬНО воздействует на Китайцев.
Блок письма №4 ” Запрос каталога и прайса у Китайцев”
После всех предыдущих этапов и скриптов будьте уверены, что вы уже разогрели вашего потенциального партнера и он теперь не будет думать, что вы просто очередной залетный.
Теперь можно использовать скрипт №7 (время деньги. Ограничение сроков). Скажите, что вы надеетесь, что ваш партнер согласится с вашим мнением, что в сейчас время очень дорогое и важно быть впереди других. Но вы не сможете переступить через свои принципы, поэтому ждете ответ на все выше перечисленные ваши вопросы, а их согласование отнимет некоторое время. И очень важно, что пока вы будете согласовывать все вопросы, для оперативности принятия решения вам нужен максимально полный каталог продукции, чтобы определиться с ассортиментом, который планируете заказывать. Можете еще добавить (но не всегда это нужно использовать), что вам крайне тяжело разобраться с их сайтом.
А так же заметьте, что в каталоге необходимо указать упаковочную информацию и стоимость товара, для просчета себестоимости при доставке и саму стоимость доставки товара к вам на склад, и что без этой информации вы не сможете правильно выбрать ассортимент.
Таким образом вы зафиксируете, что без одной информации вы не можете дать правильный запрос, а без второй информации вы не сможете определиться с необходимой продукцией, а соответственно снова таки не сможете дать правильный запрос.
Еще можно использовать скрипт №8 (вилка цен), который даст вам понимание на сколько китайцы готовы прогнутся: запросите у них прайс на несколько вариантов количества (общего или по каждому виду продукции). Объясните это тем, что вы будете рассматривать сразу несколько вариантов доставки и не всегда вам будет выгодно везти сразу много продукции. Возможно вам будет выгоднее заказывать каждый месяц или каждую неделю, а за период это получится очень солидный объем. Таким образом, вы получите вилку цен и дадите понять, что вы гибки в построении партнерских отношений и преследуете не только свои цели, но и учитываете интересы вашего поставщика.
Эта модель письма и эти скрипты дадут вам возможность в 80-90% случаев получить желаемое. Оставшиеся 10-20% могут быть просто уточняющими вопросами со стороны поставщика в зависимости от специфики продукции. А в целом, вы сразу будете получать каталоги и прайсы, причем с наилучшими ценами согласно вашему объему закупки, который вы будете оглашать.
Блок письма №5 “Прощание”
При прощании сообщите, что вы ОЧЕНЬ надеетесь на самый быстрый ответ со стороны вашего потенциального партнера и что вы надеетесь, что не сильно затрудните его отвечая на ваши вопросы.
И еще раз отметьте, что эти вопросы крайне важны при установлении долгих и надежных партнерских отношений.
Удачных Вам переговоров!
